İhracatta KOBİ’lerin En Sık Yaptığı Hatalar ve Çözümleri

Türkiye’nin üretim gücü yüksek, potansiyeli büyük ama ihracat yolculuğunda sıkça tökezleyen bir Kobi gerçeği var. Yıllardır hem sahada hem masada bu sürecin içinde olan biri olarak şunu net görüyorum.

İhracat, bir ürün göndermek değil, doğru strateji, doğru iletişim ve doğru lojistik yönetimiyle sürdürülebilir bir yapı kurmaktır.

Ancak birçok kobi, tamamen önlenebilir hatalar nedeniyle aynı döngüde sıkışıp kalıyor.

Bu yazıda, sahada en çok karşılaştığım hataları ve bunların çözüm önerilerini paylaşmak istiyorum.

• Eksik Pazar Araştırması

Türkiye’de birçok KOBİ, ihracata karar verdiğinde ilk yaptığı şey ürünün fotoğraflarını ve içeriklerini hazırlayıp alıcı aramak oluyor. Oysa ihracatın temeli doğru pazar seçimidir.

Çözümü:

• Hedef pazar raporları inceleyin.

• Rakip fiyatlarını ve ürün konumlanmasını analiz edin.

• Müşteri segmentini belirleyin.

• Gümrük vergilerini ve lojistik maliyetlerini hesaplayın.

Doğru pazar, yarı başarıdır.

• Yanlış Fiyatlandırma Stratejisi

KOBİ’ler genelde iç piyasa mantığıyla fiyat verir. Bu büyük bir hatadır.

Çözümü:

• Navlun, sigorta, depolama, operasyon ve transit süre etkilerini dahil edin.

• FOB, EXW, CFR gibi teslim şekillerinde fiyatları ayrı ayrı hazırlayın.

• Rakip ülke fiyatlarını mutlaka karşılaştırın.

İhracat fiyat, strateji, matematik ve rekabet analizinin birleşimidir.

• Lojistik Modunu Yanlış Seçmek

En hızlı şekilde ürün göndermek, her zaman en doğru lojistik çözüm değildir. Yanlış mod seçimi KOBİ’yi hem maliyet hem teslimat anlamında zor duruma düşürür.

Çözümü:

• Ürün ağırlığı, hacmi ve değerine göre mod belirleyin.

• Müşteri konumuna göre alternatif rotaları değerlendirin.

• Parsiyel ,komple, multimodal çözümleri karşılaştırın.

• Transit süre ve maliyet optimizasyonunu birlikte düşünün.

• Evrak Yönetiminde Hatalar

KOBİ’lerin en çok zorlandığı alanlardan biri evrak sürecidir. Basit bir hata bile malın gümrükte günlerce beklemesine neden olabilir.

Çözümü:

• Proforma / ticari faturayı uluslararası kurallara göre hazırlayın.

• Menşe şahadetnamesi, ATR, EUR.1 gibi belgelerde uzman desteği alın.

• Nakliye evraklarını kontrol etmeyi ihmal etmeyin.

• Lojistik firmasıyla dokümantasyon sürecini netleştirin.

• Müşteri İletişiminin Zayıf Olması

İhracatta iletişim hızdır. Hız ise güven demektir.

Birçok KOBİ, alıcıya zamanında dönüş yapmadığı için müşteriyi rakiplerine kaptırıyor.

Çözümü:

• Tüm iletişimleri profesyonel e-posta diliyle yürütün.

• Sorulara en geç 24 saat içinde dönüş yapın.

• Operasyon süreçlerini düzenli olarak karşı tarafa bildirin.

• Müşteriye çözüm odaklı bir yaklaşımla destek verin.

• Risk Yönetiminin İhmal Edilmesi

İhracatta risk yönetimi sadece sigorta değildir. Kur, navlun, üretim hataları ve operasyon riskleri göz ardı edildiğinde büyük kayıplar yaşanır.

Çözümü:

• Yüksek riskli ülkelerde ödeme yöntemini güvenceye alın.

• Ürünü mutlaka sigortalayın.

• Depo, üretim ve lojistik süreçlerindeki riskleri önceden belirleyin.

• Alternatif tedarik ve taşıma planları hazırlayın.

Risk yönetimi, sürdürülebilir satışın temelidir.

KOBİ’ler için ihracat, doğru adımlar atıldığında şirketi birkaç seviyeye birden taşıyan büyük bir fırsattır.

Ancak bu yol, planlama, veri okuryazarlığı, lojistik yönetimi ve güçlü iletişim ister.

İhracata sürdürülebilir olmak istiyorsanız, Doğru pazar ,doğru fiyat, doğru lojistik üçlüsünü kurduğunuzda sürdürülebilir bir yapı inşa etmiş olursunuz.